请问有什么对白酒销售市场发展的建议及意见?

2020-07-2111:06:26请问有什么对白酒销售市场发展的建议及意见?已关闭评论
摘要

对于白酒企业而言,市场的变化,必将导致企业思路的改变。依笔者之所见,从2005年开始,乃至在今后较长的一段时期内,国内白酒企业特别是中小企业,不妨参照以下几条建议,以避实就虚、四两拨千斤之策略,在鏖战不休的白酒市场上谋得一席之地。(1)打造强势地域品牌由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性,当前的白酒市场,真正的全国性品牌还不多,

对于白酒企业而言,市场的变化,必将导致企业思路的改变。依笔者之所见,从2005年开始,乃至在今后较长的一段时期内,国内白酒企业特别是中小企业,不妨参照以下几条建议,以避实就虚、四两拨千斤之策略,在鏖战不休的白酒市场上谋得一席之地。(1)打造强势地域品牌由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性,当前的白酒市场,真正的全国性品牌还不多,像“茅台酒”、“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”等“元老”品牌,加上“金六福”、“水井坊”、“金剑南”等“新锐”品牌,只占全国上千个白酒品牌沧海之一粟。

请问有什么对白酒销售市场发展的建议及意见?

即使是这些全国性的品牌,对于每一个区域市场来说,也并非真正做到了“全国山河一片红”。这就给中国众多的中小白酒企业留下了广阔的市场空间。你够不着“茅五剑泸”,那你就争取做某一地域的“龙头老大”,比如说,“泰山特曲”主打广东东莞、深圳以及江浙区域的杭州等市场;“皖酒王”主攻广东市场;“口子窖”主攻陕西、南京等。当然,完全依靠地域市场对企业来说是存在很大风险的,因为地域市场的效益下滑很可能将会导致企业的全盘皆输。

因此,在做到地域市场“第一把手”的基础上,以各个地域市场为圆心,向周边市场扩大边际效益,或有机会可以跻进“茅五剑泸”之列。就算不成,也还保有了地域市场份额这个从头再来的实力。“小糊涂仙”、“金六福”和“浏阳河”这三个品牌采用的强势区域品牌策略,年销量都突破了11个亿。(2)酝酿白酒的文化魅力“兰陵美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催”、“何以解忧,唯有杜康”等等脍炙人口的白酒文化诗章,令古今喜好杯中之物的人们,在畅饮玉酿的同时,更多添了一份诗情醉意。

而今,这种文化魅力已成为白酒企业在市场上攻城掠池的不爽良药,白酒文化作为一种重要的发展趋势在国内市场正迅速蔓延。比如曾一度占据国产白酒最高价位之一的“酒鬼酒”,就是凭借其酒文化,从一个县的小酒厂发展为国内赫赫有名的白酒企业,还有“泸州老窖”的“国窖”文化、“剑南春”的“唐时宫廷”文化等。白酒文化的兴起,是在当今时代背景下的必然产物。对于广大中小企业而言,文化将是其占领市场的重要武器,也是今后相当长的时间内对消费者忠诚度最好的维系,具有良好文化属性的白酒品牌将会溢出更为沁胸入肺的芳香。

白酒文化还决定了一个品牌能否和众多的竞争对手进行有效的区隔,并在此基础上突出其独特的品牌个性,占领目标消费者的心智。比如“水井坊”凭借“水井坊遗址”打出的“中国白酒第一坊”旗号,以及“国窖1573”依托我国保存最好、持续使用时间最长的“国窖池”打出的“中国白酒第一窖”的定位,在成功的背后都有其深厚的文化价值作为后盾。当前市场上一些品牌所倡导的“福文化”、“家文化”及“缘文化”等,都是力图抓住人们的情感与愿望,引起人们心中的共鸣。

面对社会的快速发展,消费者的情感将会变得更为细腻,而白酒品牌可利用的文化卖点也将更多,因此,白酒品牌在文化上可供挖掘的潜力将会很大。(3)借助事件抢制时代品牌品牌的确立虽非一朝一夕之功,但是,在当前这个信息急剧膨胀的社会,为自己的产品讨个“好口彩”也是一种迅速建立产品知名度,为创建品牌奠定基础的捷径。这些所谓的“好口彩”即是笔者所说的“时代”符号。比如现在有很多企业以副品牌策略所抢制的时代品牌,不仅使其产品变得丰富多彩,而且延伸了产品的卖点,并增强了主品牌的厚重。

比如“茅台·王子酒”、“浏阳河·金世纪”、“北大仓·财神酒”、“西凤·天长地久”等,都是以副品牌打造时代特色的很好例子。中小品牌可以借鉴此法,以副品牌的好口彩重寻消费者心智需求的货架,并由此带动主品牌的升华。再比如,前一阶段热播的电视剧《刘老根》,使“刘老根”三字具有极强的市场关注度,许多精明的商人从中看出商机,纷纷注册“刘老根”商标,于是,在市场上便出现了“刘老根”小烧酒。如果,某些具有一定规模的中型白酒企业,以“刘老根”为副品牌,打出“XX·刘老根”的牌子,相信会使其主品牌“XX”一夜红遍大江南北。

(4)品牌个性的不断提炼品牌个性也是迅速制造市场差异点,俘获消费者眼球,赢得市场份额的高招。可以说,在白酒产品日趋同质化的今天,缺多少个性,就缺多少优势。在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易会等处,个性的包装、个性的广告、个性的口味、个性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“难得糊涂”人生哲学,“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装,均是白酒市场中以个性创造财富的成功案例。当然,新品种、新风味产品也成为白酒行业新增长点和新的个性平台,目前开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒,适应了广大消费者健康、品位、时尚消费的趋势,具有一定的市场发展前景。

另外,小瓶白酒市场的份额也呈增长趋势。在各大超市、烟酒专卖店、大众化酒店、大型火锅城等,许多消费者都喝上了小瓶装的白酒。畅销的伊力特、泸州老窖、红星二锅头等几种小瓶规格的产品,分量不多不少,刚好够喝,且消费者可以任随自己的个性选择喜好的品牌,这也是一种流行的消费趋势。

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这一策略很高明。第一、避免了一味降低价格以低价占有市场的最愚蠢的做法,这种做法对于品牌形象而言相当于慢性自杀,饮鸩止渴。第二,抬高价格从产品档次上拉开距离。不过我认为这个价格抬得太低了,应该抬高至少五美元并加大此商品的广告投入。第三,增加同质产品以提高竞争力和市场占有率。这样,休布雷公司通过此举达到一箭多雕的目的,一推出了新品,二保住了市场占有率,三提升市场占有率,四划分产品档次,区分出了高中低档商品的品牌类别。让竞争对手难以多方面招架。青岛长信文化传媒有限公司www.chonsin.com

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你好!楼主!一:。销售的道理是相通的,销售的基本原则就是:了解客户的需求,满足客户的需求,获得利润的一个过程。所以,首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等;这个过程之后,会根据公司主推产品的市场定位,出台一套合适的市场销售方案(对于新产品来说,很重要的一点就是要找到市场的切入点,即市场的机会点在哪里,避免进入雷区,少走弯路)。接下来选择合适的经销商,即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好,而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了,以点带面,也便于管理。销售方式可以多样性,比如上面讲到的加盟批发(主导的销售),还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售;酒店直营;甚至可以做一些酒文化活动,既能做宣传又能卖酒,还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜,或者说:不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一,某公司的新酒一上市,就让员工自己到市场买这个酒,营造一个市场繁荣的景象,起到活络市场销售的作用,果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错!二、某公司让员工如果到酒店吃饭,就问有没有XXX酒,如果没有的活就走人另找一家,不用太长时间,当地的酒店都进这种XXX酒了。同时有两项工作也是非常重要的:一、建立销售团队。销售团队必须有优秀的核心人物带领团队,成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告,组织活动,网络推广,软文博客推广等,让品牌深入人心。销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标,是阶梯式的。

并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图,反应销售情况(区域,月份,年度等)。并取同品牌和不同品牌同价位的(如五粮液400元的XXX酒)酒作基线比较,如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份,就应该研究人家为什么卖的好,及时调整市场策略。可以制定年度、季度、月份销售任务,分区完成,每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。回款方案是现货现款,及月份/年度返点。谢谢采纳!

经典销售案例分享

新产品开发的立项报告书行业内,新产品的开发通常都是由企业内部的人建议的,包括营销经理、市场经理、企业负责人等。新产品开发的过程如下:1.新产品立项报告书的制作2.新产品开发的目标制订3.市场研究和分析(针对产品类别、生产技术、宏观环境、利润状况等深层次的SWOT分析)4.制订开发战略(包括价格、渠道、促销、媒体组合、人员、区域等)5.费用与销售预算6.营销方案实施7.新产品(品牌)的维护对于前面二点,我们这里不作过多的讨论,主要就其他的五点进行深入细致的探讨,说到市场调研和分析,我们不得不说的是宝洁公司,宝洁公司对市场研究的投入每年上亿美元,它在定性研究、定量研究、抽样调查、访问等分析工具和技术上,通常都超过专业的市场研究公司,创造了独特的座谈会技术、深访、抽样等技术。

在中国,正是宝洁早期进入之后,由于重视市场研究对公司的作用而大力宣传和实施,才促进了我国90年代的市场研究业的萌芽。调研行业的专家都有一个同意的说法:中国市场研究公司最初就是得益于宝洁,是宝洁公司的需求养活了当时的专业调研公司,也把市场研究的理念、技术传授给了这些专业公司,当然这样说似乎有些夸张。就现在,中国宝洁每年的市场研究费用也是过亿的。

有效的市场调研可以让营销效率得到更好的提升、准确反击竞争对手、让新开发的产品快速赢利、减少新产品开发的风险与失败。下面我们就来探讨在新产品开发过程中的第三个问题——市场研究和分析的方法,从个人的角度来看成功:“方法与技巧似乎比知识更重要”;而从企业的角度来看成功:“思路则意味着出路”,市场分析主要可以通过几个方式来得到:二手资料和原始资料。

主要的方法有:深度访问、座谈会、问卷调查、向行业协会购买、分公司内部调研、与专业调研公司合作等等。一、收集二手资料二手资料是指已经被整理好的对我们调研有帮助的资料。二手资料的获得相对原始资料来说,可以达到速度更快、成本更低、过程操作简单的好处,所以这是大部分调研公司或是企业调研最经常用的方法。主要途径有:《环球文仪》《文体用品与科技》《OPI》等行业杂志期刊、《中国文化用品网》《国际文仪》《慧聪商情办公频道》《阿里巴巴轻工业频道》等网站、中国文体用品等各地的行业协会和政府机关、行业专家、中国海关统计年鉴、各地工业指数等等。

在收集二手资料的时候要注意的几个问题:二手资料的来源?二手资料的内容是否可靠?二手资料是个人还是单位收集的?当时该收集人士(单位)的目的是什么?该人士(单位)是通过什么方式收集的?收集的时间是什么时候?这些问题都将影响到我们的数据是否正确和具有实用性。二、定性研究定性研究可以弥补二手资料众多的缺点,可以就实际问题提出调研,可以更加生动、真实、准确和详细进行调研,可以根据某些方法得到人民主观的想法,可以发现二手资料的真实性等等这些好处。

主要的方法有小组座谈会、深度访谈、投影技法、故事研究法等等三、抽样调查通过二手资料和定性研究以后,很多问题已经基本能够确认了,接下来就是进行实际的调查研究了,抽样的技术主要有简单的随机抽样、聚类抽样、系统抽样、分层抽样、判断抽样、配额抽样等等。在抽样调查中碰到最重要的一个问题就是样本量的大小应该如何确认?是越多越好吗?样本量的确定主要由误差大小、置信度、人力与费用预算、总抽样数等来决定的,在我们过去的做法中,置信度大都在98%(可在统计学中查到临界点数据表的数据),误差为95%,总抽样数如果是全国终端用户的话:一级城市为100(企业数)*8个;二级城市为60*5个;三级城市为40*3个;如果是全国经销商的话:大型专业文具批发市场20个*50户;小型文具零售商100家(2000万年销售额以下);大型连锁文具企业50家;零售批发商200个;单体文具(夫妻)店200家;百货商场超市100家;会员、仓储店10家。

四、访问的方法以上我们通过了二手资料收集、定性研究提出命题以及抽样来保证调研的有效性,做完了以上的准备工作我们接下来就要进入实际的访问阶段。访问阶段一般都不能完全保证调研的可信度,这种可信度是建立在被研究者自愿接受并且配合的情况下来完成的,所以我们必须要控制好访问的质量,这主要体现在赠品的吸引力、访问员的培训和访问经验、督导员的把控和抽检、问卷内容的设计等等手

编辑作者: Tom.Shelby

发布时间: 2020-07-21